| 照明市场沉寂下的顺德力量 |
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作者：佚名 文章来源：《灯饰视界》 点击数： 更新时间：2008-8-27  |
综观顺德地区的照明、电工企业，性价比路线是长久以来这些企业赢得市场的共同点。但随着人力资源、原材料、生产成本、运输成本不断上涨，以及国家宏观环境不断变化，产品附加值过少造成利润空间不断被挤压，使得诸多企业遭遇发展瓶颈。面对如此境况，顺德各企业负责人结合自身实际，纷纷建言，为顺德照明电工行业发展寻求解决之道。
品牌是一种长远投资
本邦国际照明董事长蔡干强：作为顺德照明产业群的典型代表，本邦国际照明一直领跑在区域照明市场的前沿阵地，并试图影响这一批有着20年历史的本土民营企业转变传统观念，走出顺德，在中国乃至世界创牌夺冠，这一目标从来没有改变过。从“星运”、“绿博士”、“奇普仕”等一批中高档品牌的诞生，到T8光管挑战国际光源巨头飞利浦，本邦国际照明用行动实践着自己的准则。
卓越品牌的整个发展历程不可能永远超高速发展，关键是看基本面，如果基本面没问题，那么经过总结、适当的调整和消化吸收，一方面巩固了前期成果，另一方面也为新的腾飞作好充分的准备。今年以来，国内外经济形势都表现出不利的一面，而国内的通胀一直高居不下，再加上暴风雪、地震等天灾，在这种背景下，原材料价格不断攀出新高，不光是照明电工这个行业，整个与房地产相关的产业都受此影响。
尽管经济环境持续疲软，本邦的一系列调整还是振奋人心，鼓舞了士气。据透露，今年本邦电工的发展势头喜人，当前淡季月销量突破200多万元，预计全年可突破4000万元。另外，今年将继续深化终端服务，目前已经在湖北、浙江、江苏、济南、广州、深圳等省市开展了“协销”行动，帮助商家开展分销，直接到工地抢工程，效果显著，商家单日出货量最高增加20万元。
在现阶段，顺德照明电工企业要有所突破，也要进行长远投资，那就是“品牌”。考虑技术、商业模式、品牌等多种创新途径，选择从品牌开始创新，积累技术经验，探索先进的商业模式，为在技术和商业模式上创新进行量的积累。有了这些量的积累，顺德照明电工企业才能产生更良好的质变。
企业品牌升级势在必行
SOK智能照明电气营销总监王鹏：顺德作为中国照明、电工行业的重要组成部分，随着国内其他地区电工、照明品牌的不断兴起，国内一线高端品牌几乎找不到来自顺德的企业。究其原因，行业内产品的严重同质化，加之顺德企业传统经营模式，以及多年来低利润的“性价比”路线，已经严重制约了顺德企业的发展。
各方压力不可避免，只能勇往直前。2008年初，SOK研发4年之久的“维想智能系统”开始全面推向市场，把家居的灯光系统、家电系统及安防系统等有机地融合起来。今年，SOK同时推出9款高档电工（S级）产品，同时结合齐全的照明产品线及“维想智能系统”，欲半年内在国内主要城市设立100家核心的智能照明电气专卖店。
升级就必须突破，提升品牌定位。SOK品牌近年来升级的动作一直持续不断。SOK联合德国奔驰汽车持续三年赞助中国网球大奖赛。近日，SOK又顺利通过高新技术企业称号、企业内部的行业“国家实验室”的认证。至此，SOK打造中国第一家“智能照明电气”行业高端品牌的号角持续吹响。
选合适的产品做合适的市场
高迅电子国内市场部经理罗国宏：目前国际贸易形势不容乐观，出口企业规避风险主要表现在两个方面：一是增加出口中的自主品牌份额，二是结合自身优势开拓国内市场。近年来，高迅电子从外销转向内销，就是为了将优质产品传达给国内消费者，让国内也能享受到高品质的产品和服务。
高迅电子有十多年的节能灯、LED等高效光源产品的开发经验，有较强的研发优势，而且目前国内大力提倡节能减排，高迅电子将自身优势和国家的政策有效结合，这也是高迅进入国内市场的一个优势基本面。在进入国内市场之前，不管是对产品还是对市场都作了深入的调查研究，针对国内市场专门研发适合国内市场的产品，将市场的盲点和疏忽点作为切入点，集中火力快速建立一批样板市场，不断完善后再向其他区域复制，相对减小风险的同时又集中了优势资源。
目前国内的竞争相当激烈，顺德照明电工企业必须采用四两拨千斤的方法，利用产品的优势，有针对性地开辟市场，走强、精之路，避开盲目求大的战略误区，选合适的产品做合适的市场才是唯一的出路。
要敢于摸索市场出路
松日电器市场总监袁文斌：今年，顺德企业在材料涨价等压力下发展困难。顺德企业在生产能力上十分强大，也舍得投入资金运作品牌，但是，为什么在如今宏观环境下寸步难行呢？主要是还没有找到合适的市场之路。松日历年来的经验可以供众多企业借鉴。2002年，松日电器就调整产品结构，增加照明产品的品种，实现多元化发展。而小区域代理制彻底撬动了商家的积极性，使得松日在终端市场迅速崛起。近几年来，松日把重点工作放在渠道网络的维护和优化上，巩固前期的战果，自始至终坚持小区域代理这一主体运营模式，得到商家的积极拥护。
2007年，松日电器做了两项重大决定。一是聘请全国知名培训机构对全国的经销网络进行大规模巡回培训，提升经销商的经营能力；二是决定保留核心的技术研发和市场营销优势，将纯粹的、劳动密集型的制造分离出去。从今年来看，松日当初的决定是完全正确的。对商家进行培训，正可以提升商家各方面的综合素质及能力;而随着经济环境的变化，“制造”的优势会随着劳动力和原材料成本的上涨而弱化，将制造这个平均利润率比较低的环节从企业剥离出去，保留技术开发和营销两个核心部门，有利于增强松日的核心竞争力和市场风险抵御能力。
部分企业走到十字路口
俊朗电工副总经理卢毅江：作为顺德地区知名的电工专业生产型企业，我和本地区其他同类型企业交流比较多。综合今年的大环境来看，生产物资和企业成本都在上涨，对企业的影响也比较大。对于顺德地区那些价格比较低的企业来说，确实活得比较痛苦。产品涨价吧，没有价格优势就等于没有市场竞争力，商家和消费者不认可，销量没有了，难以生存；产品不涨价吧，这节节上升的成本确实承受不了，利润几乎没有了，企业也同样面临生存问题。所以说，现在顺德的一些企业其实是走在十字路口，徘徊在生与死的边缘。当然，对于俊朗来说就不存在这个问题，一方面产品价格比较合理，产品不需要涨价，能够承受成本上升的压力。另一方面外销市场越来越兴旺，产品已经远销至孟加拉、伊朗、马来西亚、斯里兰卡、澳大利亚、越南等20多个国家和地区，目前企业产能还不够，还需要继续扩大产能，才能保证国内国外市场的产品供应。
顺德地区的电工企业产量和销售量和其他地区比起来，还是比较高的，但是在品牌宣传和企业内部管理上存在一定的欠缺。
越是经济调整时期越是机遇
福田电器有限公司董事长梁锡强：福田电器诞生于上世纪中国民营企业开始崛起的时期，与诸多同期的中国民营企业一样，福田也与它们一样接受新环境所带来的挑战。但事有利弊两面，越是经济调整时期，企业面临挑战的同时，也就有更多机遇。在国内经济的不断转型中，国家加大了对农村经济建设的扶持，而农村的消费能力也开始不断增强。在此背景下，经过市场调研，福田开始在市场策略上重新定位。我们直接把福田的电工产品定位在二三级市场。此类市场没有一线市场那般竞争激烈，但消费市场的集合却比一线市场强大。
压力面前人人平等，是挑战，也带来机遇。企业如何突破困局，重点在于精准的市场与品牌定位，练好内功、夯实产品质量，才能破困为喜。
以电光源为龙头进军三级市场
欧和照明总经理温泽平：欧和照明即将在本月通过“中国节能认证”，成为真正意义上的高效节能产品。
欧和照明以电光源为龙头，做强做大电光源产业，使得整个产业集群专业化、规模化，并在核心技术上不断予以创新和发展。以T5荧光灯具为基石，大力向工程照明领域进军，不断向市场推出高性价比的优质工程照明产品。
品牌是顺德企业的一个薄弱环节。有的企业在生产能力上十分突出，却沦为其他品牌的
OEM商，挣着一点点的加工费，还要在诸多方面受制于人。欧和很早以前就将品牌建设提上公司发展日程，至今仍在为打造行业一流品牌而努力。加大市场投入，对客户进行定时定点服务，都是欧和的市场策略。
要解决企业定位问题
松本照明首席执行官冯家志：松本照明是含着金钥匙出生的。凭借实力雄厚的顺德伟雄集团的巨大无形资产，松本自推出之日就走上了品牌运作之路。在成长之初的前五年它一直保持着良好的发展状态。2002年开始，由于松本照明战略布局拉得过大过长，市场状况开始逆转，厂方基础出现空缺，后方规划、技术支撑也开始告急，在市场上曾经出现过一小段低潮。到2007年，公司重新制定改良计划和方案，扭转市场不足，投入资金，重点进行产品研发、扩充和规划。
依照松本照明多年的经验，顺德照明企业长期以来专注单一产品，具有专注性的特点，然而企业对品牌的认知度不够，对于综合成本、利润的把握有限，导致附加值产品少，这严重影响了企业的发展壮大。
其次，一直以来，顺德地区缺乏专业的行业人才，主要是人才成本过高导致了企业发展的瓶颈。松本就这一问题曾经花高薪从全国各地聘请人才，为营销团队的建设提供保障。再者，整体规划性是企业发展必不可少的，顺德照明企业普遍缺乏发展规划，这导致企业在发展过程中走了不少弯路。如今的松本照明，把2008年定为整体发展战略规划年，以总结过去、展望未来为主要内容，精准定位目标，以期获得长足的发展。
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