【记者】：本届展馆智能照明是一大亮点，你们怎样看待？
【殷慷】：智能照明的领域比较广泛，但是如何方便的使用也是一种调整，例如需要使用遥控器，使用起来就会烦琐，如何将使用简化起来，也是需要考虑的。
【记者】：节能、智能和LED中有很多种类，雷士照明的核心是在哪些方面？
【殷慷】：照明领域无论是中国还是全球发展的很快，其中一块内容就是很多技术是交叉发展的，原来的照明行业是独立发展的。例如LED就是半导体，目前，很多的行业不能局限于行业内看行业的发展，其他的新技术、新材料的发展都会影响到本行业的发展，反过来给照明行业和雷士带来了机会和挑战，技术的交叉后，应用更加的广泛，给老百姓业带来了方便，业带来了挑战，我们除了照明外是否可以抓住其他的新材料、新技术的应用，例如LED，我们对此是非常重视的，必须要有这样的平台，才可以接受或者是抓住新技术带来的商业的机会。
我们在7月份的时候有两件比较大的事情，这里可以透露一下，第一个我们在临沂有一个制造基地要启动，主要是生产家居照明，现在人民生活水平不断的提高，因此对家居照明有很大的需求，我们目前正在建造自己的生产基地。
7月初的时候，上海的研发中心正式启动，这是面向电器及相关新技术的研发中心，到时都会邀请有关的媒体，如果只是抓住新技术是不够的，目前的挑战是比较多例如LED大家都再做，但是真正的将LED做得好是不够的。而且LED上游的芯片制造、封装技术等等都是跨行业的。
【记者】：目前是否做花灯。
【殷慷】：这是属于家居照明的一类，目前正在做。今年家居照明的销量至少会达到3.5亿元，其中一半的销售额就是花灯，应该可以排在全国的前几名。
【记者】：在商场上很多的消费者购买花灯都是看款式，也没有真正意义上的品牌。
【殷慷】：你说的很对，大家购买的时候很注重款式跟家具是否协调，这也就是难点，因为花灯的款式、品种太多，不适合大规模的生产，因此背后没有品牌，大的厂习惯大规模的生产，因此变化就少，这也就是花灯的厂家很难做大的原因，如果要做个性化的灯的话，量就比较少。
花灯的市场实际上是很大的，上次听中国装饰协会介绍，美国的情况是这样的，房屋装修好了，几样东西是自己购买的，例如地毯、墙上的壁画、家具还有厅里面的花灯，这就说明这是很难标准化的，目前我们在大的城市开了部分花灯的大店，面积有300—3000平方米不等。
【记者】：是否集中在山东？
【殷慷】：我们将标志化的产品放在哪里，例如吸顶灯，厨房生间的灯都是标准的，你讲的花灯是个性化的，我们还是放在中山，因为哪里配套的比较多。我们哪里有很大的展示厅，哪里也是卖灯的，因为你们家里装修是可以打折优惠的。
花灯的品种是比较多的，另外一个难点是东南西北各地城市人的口味和文化风格是不同的，所以各种款式都有的，我们的展示厅有几千平方米，有各种各种的，欧式、古典、现代，也会定期有新产品推出，例如做男士的衬衫容易，但是做女士的衬衫就不容易。
【记者】：我也有一些朋友都是购买别墅，都想有品质的花灯，他们选购的时候比较头痛，因为没有品牌的花灯容易产生质量的问题，例如火灾等问题，他们也希望市场上尽快的出现有品牌的花灯。
【殷慷】：因为品种多导致后期的物流、售后按都比较困难，目前，花灯有几百上千种，有些品种就要被淘汰，因此售后是比较有挑战的，目前的市场是比较有吸引力的，我们正在做，但是如何做得好，都是我们考虑的。page
【记者】：将来应该是照明电子，而不应该是照明电气，雷士在LED上做了哪些事情？
【殷慷】：LED应该是有前途的产品，现在技术的进步非常的快，目前的状况不适合大规模的使用。半导体大家也知道，原来计算机配件的更新是18个月更换一代，现在是快速变化的，在没有稳定以及标准化的情况下，大家已经将这种产品广泛的使用到日常的生活当中，这是有风险的，并不是说这不是好东西，现在投这么多的钱本身就是浪费，而且拿到的效果也不一定好，目前LED就是节能和长寿，体积比较小。
技术没有研究透的话就不能节能，例如散热和光衰减的问题，有一些LED跟太阳能结合，效率又不高，又要使用蓄电池，又要造成污染，虽然有节能方面的好处，但是业带来新的污染，太阳能电池使用的材料是镀金硅的回收是重要，如果不会受就会造成污染，LED的技术在中国来说成本非常高，没有彻底的解决，中国生产的镀金硅都是进口的，因此在技术没有解决的情况下，不适合无限制，无条件的推广使用，否则就是过渡的产品，没有达到预期的目标，这是我对LED的看法。
雷士也关注LED产品，开发一些成熟的产品，例如在装饰照明、室外照明，例如埋地灯等方面有一些产品，本届奥运会上也有LED的产品，都是由我们提供的。我们跟行业内的专家保持必要的联系，但是还没有到大量投入的阶段，我们认为LED是照明行业发展的方向，现在只是关注。
【记者】：LED用在水晶灯的时候显得不够亮，您也说了LED的前景是非常大的，但是目前不能广泛的使用或者是无限制的使用。
【殷慷】：目前下结论是比较小的，里日你说的用在水晶灯中不够亮，现在是对的，但是半年后就不一定对，因为技术不断的进步。我认为还没有到时候大的应用LED，中国有很多半导体的投入，包括美国人本、欧洲都有实验室研究LED，去年年底在复旦召开的国际会议在实验室的效果是每秒140流明。
【记者】：国内有的厂已经做到104流明。
【殷慷】：成本也是很贵的，例如目前是20美元/瓦，也许今后会下降到2美元/瓦，大家是不愿意花20元购买一瓦的灯泡，等下降到2元的时候，1瓦就相当于10瓦，因此成本也是影响大规模使用的瓶颈，半导体成本也是摩尔定律，购买的产品如果不使用就会打折，电子产品就是这样的。
照明行业的价格是相对比较稳定的，尤其是对企业而言，特别是灯具产品，有的时候还会保值的，但是使用了电子产品后，至少LED部分会大幅度的下降，可能是行业中大家没有接受过的，这对于我们就是一种挑战，如果管理好你的产品或者库存。
【记者】：设计师曾经问LED究竟是否节能？您怎样看待？
【殷慷】：节能的概念是从实验室的结果得出来的，没有将成本预算在其中的，虽然是节能灯，但是没有计算过发光的背后的成本，轻易的下结论，大规模的投入，对厂家是有风险，对国家也是一种浪费。 现在LED是全球的趋势，碰到做灯的人一谈2/3的时间都是谈LED。
【石勇军】：非常感谢在座的各位百忙之中跟大家聊雷士的话题，今天到场的人比较多，第一个话题，请殷总为我们介绍雷士今年上半年的业绩和市场运作的情况。
【殷慷】：首先，感谢各位在一起相聚，对雷士一直是支持和关注，今天我也代表吴总跟大家打声招呼，谢谢大家。雷士上半年整体的业绩发展还是良性的，发展速度按照增幅来看达到了行业的300%发展，业绩的取得基于几个动作，第一，不断的开拓中国国内的市场，尤其是二、三级城市，今年上半年，新开或者是整修的专卖店达到600多家，使全国专卖店数量达到了2100家，覆盖了1500—1600个城市，建立了比较完善的网络。
中国的经济还是强劲的发展，我们是跟中国的经济共同发展的。中国的城市化不断的发展，现在走的比较多的都是县城和小地方，但是去了以后，都是很惊讶的，原来的乡村销路都换成了柏油马路，原来的农家乐也是搞的很干净，现在大家的生活水平普遍的提高，基于这种市场情况。不但是在大城市，在中小城市中我们的工程能力也不断的提高，例如公共设施，办公、酒店等都不断的提高，而且跟家庭的消费和酒店装修也是不断的提高，在市场方面也是很简单的，我们抓住中国成长的机会。
产品开发方面，我们的速度大幅度的提高，我们接触的面更多，客户的差异化就出来了，刚才谈到的家居照明就是一种，各地的消费也是有差异的，因此产品研发的能力要比以前增加，每年推出的新产品的速度来说，上半年已经推出了两款，下半年还会有两款新产品大规模的推出。
研发除了灯具产品外，7月份在上海光源和电气的中心已经成立了。灯具是一块，其中核心是光源和电器，LED也是光源和电器的一种，原来雷士也是薄弱的，这方面的人才在华东是比较多的，因此我们将研发中心放在上海，而且已经开始运行了，7月初的时候会正式的揭幕，并且对外公布，揭幕的同时也会推出新产品，6月1日后国家有能效标识，7月份开始将最新的节能灯投放市场，而且是无铅的产品。
制造方面惠州是制造基地，去年新的基地万州投入运行后目前是比较顺利的，浙江还有节能灯的生产基地，配合专业的生产基地和光能研发中心后这条线就打通了，山东有家居照明。面对这么多的客户如何更好的服务，我们在常州建立了物流中心，广东物流基地，重庆物流基地，7月份在北京、天津地区也要建立物流中心，为我们的客户提供更加方便的服务，因为有好的东西也要让大家容易买到，基本上工作上就是这几点。
【石勇军】：第二个话题，这次四川地震牵动着每个中国人，也牵动了全球华人的心，请殷总介绍雷士的所想所作所为。
【殷慷】：汶川是巨大的灾难，今年中国是灾难很多的一年。我认为地震所激发的民族精神，也带给了我们希望。5.12地震后，公司在5月13日就组织起来募捐，而且将救灾物资组织起来，派了车队运输到灾区。
都江堰、阿坝州都有我们的专卖店，基本上全部毁掉了，其中一位经销商还不幸遇难，当地的运营中心很快的就组织自救，每天都派车队往下面运输食品，做了力所能及的事情，这是目前雷士做的事情。我们认为还是不够的，灾后重建不是短暂的事情，我认为激情可以持续是不容易的，我们会考虑下一步的动作，很快会有更多的实际行动，为灾后的重建作出贡献，希望将公司自己的力量用出来，我们在全国各地有很多的销售网点和网络，希望大家像一家人一样帮助四川，我们更想将社会的资源调动出来，很多的方案还在筹备当中。
今年的事情就像温总理说的“多难兴邦”，灾难是没有办法的，但是人祸是多国的博弈，民族的博弈。两个人跑步，落后你的时候，心里是平衡的，当要超过你的时候，心里就不平衡了，最好的办法就是远远的甩过对方，中国目前还是发展的阶段，虽然还是有差距，但是别人感觉到有压力，别人就会出题目给我们，这也是人的本能，也没有办法限制，就让别人去说吧，更重要的就是将自己的事情做好，媒体之间也是有竞争的，能够将自己的媒体做好，不要随便的发言，因为你们有更多的话语权，在照明领域中，雷士也有更多的发言权，董事会专门为汶川事情开过会讨论过。
【记者】：方案是否已经有了？
【殷慷】：已经有了方案，但是有几个方向，公司会投入更多的资金、人力去做，也会在系统内整合，还会调动系统外的资源，不是钱多少的问题，而是要将资金用到最需要的地方，而且这个过程是持续的，因为灾后重建是长期的工作。
【石勇军】：汶川地震发生后，体系内的经销商也主动的打电话到公司询问，例如上海的当地代理商第一时间就打电话问我们，四川的经销商是否有问题，是否需要我们做一点事情，这一点在雷士的经销商体系中是难得的，他们是上海的，需要给予帮助，虽然公司没有主动的组织客户来做事情，但是我们绝大部分的客户都在捐赠了款项和物品，例如广东、广西的经销商，都是跟当地的红十字会合作，拿出销售业绩的10%出来捐赠给当地的红十字会，在捐赠的时候是以客户的名义，例如客户购买了1万元雷士的产品，那么就会以客户的名义拿出1000元捐赠给红十字，希望带动更多的人加入捐赠的活动中，我们在客户体系中，有计划的在没有受灾的区域帮助受灾的区域。
公司目前正在考虑方向性的方案，主要是集中在帮助当地的学校、养老院重建的时候帮助提供照明需求，另一方面，帮助当地的重灾区建设博爱小学，目前这些方案都在报董事会审批，具体的执行很快就会推出。
【石勇军】：刚才殷总提到了今年的自主创新和研发的事情，请您聊一下雷士公司的制造能力和自主创新的内容。
【殷慷】：照明行业是传统的行业，前面我们也介绍了新的技术、新的材料不断影响到照明行业。行业中也会有做低端的企业，也有做高端的行业，不仅仅是市场的低端和高端，而是技术的低端，如果停留在低端的话，那么拿到的就是微利的业务或者是市场，对公司的发展是没有前途的，事实上现在很多的企业还是停留在低端层面，这也是中国多年发展的现状，目前越来越多的企业开始关注研发，原来是贸工技，雷士也是从贸易制造到研发，第四个生产基地就是临沂的基地，7月份就投产了。基本的框架已经有了，下一步就是研发了，大家可以看一下市场，三六九等已经分出来了，有价值的很就可以赚很多的钱，有的产品虽然很大，但是不赚钱，因此体积大跟赚钱多少是无关的。
我们跟国内的大专院校和研究机构建立了横向的联系，本次奥运会的时候我们跟清学大学、美术学院建立联系，跟上海复旦、同济大学都有联系，明天就跟同济大学的教授举办座谈，他们对建筑的理解是非常深刻的，他们会提出建筑的建议和需求，同济大学是世博会的参与者，我们利用这样的平台，从而有机会提升照明应用领域的能力。
研发的好处是长远，对公司的发展也是有利的，目前很多的企业都是抄袭别人的产品，谁都会抄袭和模仿，但是要自己创造出来的产品就比较有意思，无论是经济还是社会上的效益都是更加的明显，现在是基于这样的平台，上海的研发中心和惠州的研发中心以自己的研究为主，我们会将社会的学校、专家的资源用起来。
今年的事情就像温总理说的“多难兴邦”，灾难是没有办法的，但是人祸是多国的博弈，民族的博弈。两个人跑步，落后你的时候，心里是平衡的，当要超过你的时候，心里就不平衡了，最好的办法就是远远的甩过对方，中国目前还是发展的阶段，虽然还是有差距，但是别人感觉到有压力，别人就会出题目给我们，这也是人的本能，也没有办法限制，就让别人去说吧，更重要的就是将自己的事情做好，媒体之间也是有竞争的，能够将自己的媒体做好，不要随便的发言，因为你们有更多的话语权，在照明领域中，雷士也有更多的发言权，董事会专门为汶川事情开过会讨论过。
【记者】：方案是否已经有了？
【殷慷】：已经有了方案，但是有几个方向，公司会投入更多的资金、人力去做，也会在系统内整合，还会调动系统外的资源，不是钱多少的问题，而是要将资金用到最需要的地方，而且这个过程是持续的，因为灾后重建是长期的工作。
【石勇军】：汶川地震发生后，体系内的经销商也主动的打电话到公司询问，例如上海的当地代理商第一时间就打电话问我们，四川的经销商是否有问题，是否需要我们做一点事情，这一点在雷士的经销商体系中是难得的，他们是上海的，需要给予帮助，虽然公司没有主动的组织客户来做事情，但是我们绝大部分的客户都在捐赠了款项和物品，例如广东、广西的经销商，都是跟当地的红十字会合作，拿出销售业绩的10%出来捐赠给当地的红十字会，在捐赠的时候是以客户的名义，例如客户购买了1万元雷士的产品，那么就会以客户的名义拿出1000元捐赠给红十字，希望带动更多的人加入捐赠的活动中，我们在客户体系中，有计划的在没有受灾的区域帮助受灾的区域。
公司目前正在考虑方向性的方案，主要是集中在帮助当地的学校、养老院重建的时候帮助提供照明需求，另一方面，帮助当地的重灾区建设博爱小学，目前这些方案都在报董事会审批，具体的执行很快就会推出。
【石勇军】：刚才殷总提到了今年的自主创新和研发的事情，请您聊一下雷士公司的制造能力和自主创新的内容。
【殷慷】：照明行业是传统的行业，前面我们也介绍了新的技术、新的材料不断影响到照明行业。行业中也会有做低端的企业，也有做高端的行业，不仅仅是市场的低端和高端，而是技术的低端，如果停留在低端的话，那么拿到的就是微利的业务或者是市场，对公司的发展是没有前途的，事实上现在很多的企业还是停留在低端层面，这也是中国多年发展的现状，目前越来越多的企业开始关注研发，原来是贸工技，雷士也是从贸易制造到研发，第四个生产基地就是临沂的基地，7月份就投产了。基本的框架已经有了，下一步就是研发了，大家可以看一下市场，三六九等已经分出来了，有价值的很就可以赚很多的钱，有的产品虽然很大，但是不赚钱，因此体积大跟赚钱多少是无关的。
我们跟国内的大专院校和研究机构建立了横向的联系，本次奥运会的时候我们跟清学大学、美术学院建立联系，跟上海复旦、同济大学都有联系，明天就跟同济大学的教授举办座谈，他们对建筑的理解是非常深刻的，他们会提出建筑的建议和需求，同济大学是世博会的参与者，我们利用这样的平台，从而有机会提升照明应用领域的能力。
研发的好处是长远，对公司的发展也是有利的，目前很多的企业都是抄袭别人的产品，谁都会抄袭和模仿，但是要自己创造出来的产品就比较有意思，无论是经济还是社会上的效益都是更加的明显，现在是基于这样的平台，上海的研发中心和惠州的研发中心以自己的研究为主，我们会将社会的学校、专家的资源用起来。 而且在跟大专院校以及有关的专家联系的时候，他们也希望将中国制造变成中国创造，欲望是非常强烈的。去年我去北京的时候，实际上北京奥组委也希望利用奥运会让更多的中国产品加入其中，中国政府也有这样的情节，这次跟同济大学的教授交流的时候，他们对照明应用方面的理解是深入的，他们也希望开发一些新的和好的产品，不要去抄袭。
同济大学也获得国家的经费，我们不要企业的钱，问题是搞出的科研没有厂家使用，很多的厂家都是抄袭别人的产品，而且被别人说三道四。目前，企业也达到了一定的规模，例如雷士也可以拿出一部分的经费做研发，这样的企业会越来越多，而且我们一定会走到行业的前面。page
【记者】：最近原材料成本不断的上升，雷士员工有8000多人，人工成本也不断上升，国家对环保方面的要求也比较高，是否会考虑产品的提价？
【殷慷】：今年原材料、人工成本都不断上升，利率、汇率、税率都是变化的，这些是没有办法的。原材料上涨是全球性的也没有办法，对所有的企业而言都是平等的，不会出现我们购买的财来贵，别人的材料就便宜，政府规范企业用工制度，规范劳动法，对国内的企业而言也是没有区别的。
目前，雷士出口的比例不高，大部分的销售是在国内市场，目前这些变化对于雷士而言没有特别的影响，雷士不会因为材料的上涨而降低材质，也不会说人工上涨了就苛刻员工，因为这个平台是平均的。
这些因素还是会影响到我们的总体成本，实际上大家都会受到影响，如果要降低这种影响，必须要将技术含量做上去。例如钢铁价格上涨，对不同的汽车行业是不同的，如果做的是附加价值高的汽车企业，原来的钢板占的是10%，那么上涨的成本也就是11%，如果附加价值低的话，钢板占的成本是40%的话，上涨后就变成了44%，如果以材料为主的企业就会迫使上涨价格，有的企业中原材料占的比重是不高的，因此也不会涨价的，实际上这些是跟技术含量挂钩的。
最痛苦的就是帮国外OEM的企业，为什么一定要有品牌，反过来也给大家上了一课，本来就计算好了你一年的净利也就是2%—5%的利润，现在成本一上涨，就没有利润了，现在珠三角有很多外相型的企业都面临这样的情况。
【记者】：目前，照明行业的人才很匮乏的，技术和研发而且人才是如何解决的？如果你们设计了新的产品，其他的厂家就会马上抄袭，甚至会在原有的产品上设计出升级换代的产品。
【殷慷】：照明涵盖的技术范围是很广的，光源电器不是外观的设计，这就涉及到物理、化学、材料、半导体，需要的人才是非常专业的，这是不容易抄袭的，给你半导体材料，你是无法抄袭的。行业内是有很多的人才，关键是是否有好的平台，将这些人才聚集在一起，还要自己不断的培养，但是平台是需要的，为什么我们将它放在上海的科学园区，实际上在华东地区，这样的人才还是很多的，但是人才是分散在不同的地区，我们要将这些人才聚集在一起来做。
应用类的技术，包括外观的设计等等，灯具技术我们也想分割成两部分，一个是效果，还有就是光学的设计，产品出来后就象衣服一样，首先是好看，其次是舒服，我们首先研究的就是光，就会形成雷士固有的产品特点，例如五星级酒店什么样的灯照射的效果是最舒服的，别人可以模仿外型，但是无法模仿光照的。
外型和外观是最容易被模仿的，也是中国面临的最大的问题，包括本次展会，很多的产品都是其他产品的影子，同质化很高。抄袭是没有前途的，抄袭的产品只能比别人便宜，设计和制造的品质要结合起来，为什么大家购买名牌的包，但是品牌的产品质量是过关的，不但是舒服又耐用，我们跟大专院校联系，首先解决研发、设计的问题。现在的大专院校跟以前是有所不同的，例如同济大学是搞建筑的，他们的教授就是在外面做事情的，并不是上课的。清华大学的教授也不仅仅是理论上的研究，也切入到实践中。我们要将这些资源整合在我们的平台上，这里不但有外观，还有结构以及光学系统，都要自己解决的，而且研发的速度要快，每年都有大量新产品上市，可能部分的解决抄袭的问题，因为抄袭总是落后我们的速度。
消费者也慢慢的成熟起来，也知道哪些产品是被抄袭的，哪些是品牌的，也愿意购买品牌产品，但是也有部分的消费者购买仿冒产品。
【记者】：雷士跟意大利的设计相比，不知道差距有多大，你们跟国际品牌相比差距在哪里？
【殷慷】：意大利是特别的国家，有很多的设计、室内、家居、服装等，我们走向国外目前是偏重于功能性的产品，出口的都是标准化的产品，例如出口的西装，并没有出口裙子，例如量小的产品，这个款式做5件，那个款式做10件，并不适合雷士，意大利是做款式不是做量的，意大利部分的产品是手工的，也不是大规模的工业化的，因此意大利没有参考价值，全世界最大的灯具照明企业都不在意大利，我们其中的一部分可以像意大利学习，例如家居照明，但是我们不适用意大利的设计师，中国人很多，我们一定会设计出我们自己喜欢的产品，我会请国内的教授设计，设计出符合中国人喜欢的产品。因此，我认为意大利只是其中一部分，不要盲目的迷恋于意大利的产品，意大利设计的产品是外国人喜欢的，我们喜欢的是大红灯笼，我们喜欢的是热闹的，意大利的设计是崇尚设计和知识产权，这是值得我们尊重和学习的。
【记者】：现在都在说雷士上市，请介绍一下这方面的情况。
【殷慷】：上市正在筹备之中，这里不方便说，上市不是结果，上市是使企业大中华，而且使公司的管理更加的规范，融资能力更加的强大，最终是将企业的品牌作大，我们也在筹备之中，上市不会成为问题，目前也不是说不上市就无法发展，上市给企业带来的好处是很明显的，首先公司的运作是很规范的，而且上市要有二、三年的准备期，所有的财务管理和内部的管理要标准化，这个工作即使不上市我们也会做的。
上市带来资金的好处，公司的资金状况还是良性的，最近做了一些收购、兼并的工作，上市只是某一个节点，我们目前正在做这方面的工作。
【记者】：家居照明占雷士的比例是多少？
【殷慷】：大概达到百分之十几。
【记者】：占雷士销售的份额是多少？
【殷慷】：达到了百分之十几。产品讲到比周的时候，有商业照明，办公照明，酒店和室外照明，开关，电工以及家居照明，我们的产品线比较齐全，还有灯具和照明电器。
【记者】：家居照明主要是以什么为主？
【殷慷】：主要是灯饰为主。
【记者】：我感觉雷士在灯饰方面不是很突出的。
【殷慷】：目前市场上花灯品牌不多，如果的到县城中可以看得到有品牌的而且做花灯的比较少。
【记者】：讲花灯的概念更多谈的是灯具，不能单独的使用，一定要跟光源一起使用。
【殷慷】：花灯的品种比较多，不适合大企业做，大规模生产的就不是花灯，如果每家的水晶灯都是一样的，就不现实了，如果是标准化的东西就一定有品牌的，但是我认为将来这个行业中一定会有几家品牌出来的。会有各种不同的风格来做，很难说有一家来垄断的，就象服装一样，例如女性的服装不多，但是也会有几个品牌的，但是很难有一个品牌通吃所有的服装，例如有的品牌做的是老年的服装，有的是做的青年的服装。灯饰也是这样的，有的是做品牌的，有的是做功能的，我们希望在家居照明中能够占有一席之地。
【记者】：雷士照明的广告比较强调LOGO和品牌的名字，突出的含义就是光环境专家。你们在全国开了2100多家专卖店，你们想传达给消费者怎样的理念，雷士最突出的是什么，消费者为什么要购买雷士，因为大家不懂得照明，你们是怎样宣传你们的概念的。
【殷慷】：这就是品牌的宣传和推广，我们想打造的是中国的照明，而且希望成为世界的品牌，我们在现实生活中不会拘泥于某一个点，实际上其他的品牌定位是非常清楚的，例如欧浦是偏向家居照明和节能灯的，欧司朗是光源的，他们的面向对比较窄，我们做的是光环境的专家，而且环境是比较广泛的，包括家庭、商业、酒店，因此我们在品牌宣传方面更加注重的是品牌本身。当然，老百姓如何知道我们的产品，这方面的工作不是在宣传上进行的，我们在这里告诉大家的就是雷士是做照明的，我们是光环境方面的专家，如果你是某一个领域的用户，我们会有专业的人员跟你细分市场，例如你是五星级的用户，我们就很难提供五星级酒店的照明，我们有家具照明，消费者可以在专卖店中知道我们的产品得到服务，如果是五星级的客户，我们会有专业的认识上门服务，有的是到店面消费，思路就是这样的，如果说照明的内涵如何落地，并且一步一步的实现，这也是一个过程。今年我们希望在另外几个领域，例如四、五星级酒店照明，每年都有四、五百家的四、五星级酒店建设，这是巨大的市场，还有就是办公照明，这几年我们的产品快速的发展，可以适应这些方面的需求，房地产领域有很多的精装修，也跳出了商业照明狭窄的领域，而且拓展到了室外照明。
在每个领域中都会有大量的动作，第一个要有产品，第二个是渠道，而且跟之前的渠道是不同的，例如五星级的酒店有专门的灯光设计和室内设计师要将这些信息传递给他们。
【记者】：因为走的渠道是不同的，你们走的是办公照明、房地产项目、室外和景观，实际上针对的都是专业的设计师，你们的含义是没有必要向终端消费者推广吗？
【殷慷】：老百姓实际上是涵盖在房地产领域，精装修目前的比例还是比较小的，有的地方还不到10%，很多房屋都是毛坯的，都是老百姓自行采购的，因此老百姓还是到2100家专卖店选购。如果我宣传的很好，老百姓如果不知道我们的产品在哪里买也是没有用的，我们的专卖店基本上都是建立在人均GDP4500元以上的城市，基本上都有我们的专卖店，在当地我们会有广告宣传，品牌的推广方面，首先要靠近用户，这是最重要的，之后才是传递产品信息。你提的问题很好，也是也很难有有效的办法解决。
【记者】：今年奥运场馆使用了大量的雷士的产品，你们是怎样获得奥运的定单？
【殷慷】：奥运照明工程中我们的产品应用的范围最广，不但是场馆、会展中心、四、五星级酒店，奥运村内的灯都是雷士的。鸟巢、水立方以及广场也有我们的产品，埋地灯、庭院灯也是雷士的，为什么雷士可以拿到这么多的项目。
首先，公司非常的重视，很多的项目要求的非常高，有专门的设计师，境内和境外的，每个项目的特点都是不同的，而且北京也希望打造成一流的奥运会，包括设施，公司的研发人员投入也是非常多的。我们的起点也是非常高的，例如埋地灯，大街上有很多的埋地灯是很烫的，我们的埋地灯是不烫手的，可以摸的，这是经过很多专家精心研究的，反过来对企业也是有好处的。因为国家也没有规定埋地灯是多少温度的，有的时候在广场上的时候，小孩子可以用脚踩在上面的，这说明公司注重研发。
奥组委的要求是我们有这样的产品，而且还要做上千个，如果没有办法供应也是不行的，这就体现了公司整体的实力，我们在北京的运营中心也组建了专门的团队和服务，因为有时间上的限制，包括售后服务，每次的招投标都有几十家，对于我们来说也是不容易的，销售的团队、技术研发都是很不容易的，奥运会之后，我们希望将上海世博会、广州的亚运会和深圳的大学生运动员，都会带来当地城市快速的发展，我们希望通过大型城市的建设，提升公司的知名度，能拿一单是偶然的，拿十单就不是偶然的，因此实力才是最重要的。
【记者】：雷士都到今年到10月份已经是10周年，什么促使雷士十分的发展。
【殷慷】：这个问题需要吴总来回答，他从开始到现在一手打造了雷士这个品牌，我是很难回答的。我只能谈一下我个人的看法，雷士在中国大发展的背景下的产物，如果市场没有机会，雷士也很难发展的。雷士以前是做商业照明的，这几年中国的商业发展是非常快的。
吴总在其中起到了很重要的作用，时间对于大家是公平的，所有的企业都在发展，为什么有快有慢。做行业第一，创世界品牌。他看的比较远，特别是品牌两个字，而不是说生意做多大，赚多少钱，他会为了那个目标牺牲眼前的利益，在中国的背景下，还是可以做得好的。吴总对企业的发展和定位可以说是心胸有多大，舞台就有多大。而且对人才的重视和尊重，也使企业可以快速的发展，也是非常重要的一点，企业发展到一定的阶段，需要各方面的人才，有的是可以培养的，有的是来不及培养的，因此要有心胸可以整合各种人才和社会的资源，雷士有很多的合作伙伴，包括我们的运营中心，大家都将品牌当做自己的品牌运营，这一点在很多的企业是很难的，尤其是经销商和厂商都是博弈的。这跟吴总的心胸是有关系的，在比较好的时间，进入快速发展的行业。现在还有很多人做商业照明的，如果现在做就比较晚了，而且设定了远大的目标，目标是品牌，自然会将社会上想做品牌的人聚集在一起，因为人是以群分的，他又有很好的心胸，将大家整合起来。
很多实际的动作，包括专卖店方式，运营中心的模式，选择的时间都是比较合适的，能够比一般的企业能够快一点，这种方式并不是秘密，例如市场营销的方式，没有那一家会拿出与众不同的方式，不同的组合和时间点才可以发挥重大的效果。
这是我个人的看法，实际上由吴总来回答更加的客观。
【记者】：最重要的是雷士自己的渠道建设，欧浦等企业也建设自己的渠道，但是效果不明显。
【殷慷】：雷士的方式不是雷士独创的，欧浦的方式也不是欧浦独创的，市场就是厂家直销或者是代理商，只不过是合适的时间用合适的方式，晚几年用这种方式的话，难度就比较大，雷士的时机比较好的是，全国各地的城市中，我们是跟当地最强的照明商合作的，这是雷士非常大的模式，我们在全国各地的经销商在当地不是第一的就是第二。
【记者】：目前，储备了大量的人才，要发展国外市场，国外市场采用的模式是怎样的？
【殷慷】：国外市场一定是要走的，现在不是我负责的，是另外的同事负责的。目前还是摸索的阶段，首先到国外发展第一个问题就是用什么品牌，是OEM还是自有品牌，对于雷士来说，OEM是没有前途的，我们要打造自己的品牌，目前OEM我们也在做，通过OEM了解当地产品的需求，因为做世界的市场难度是比较大的，因为有发达国家也有发展中国家，还有欧洲、美国、中东等不同的市场，需求和发展的方式也是不同的，我们OEM也做，目的是了解，也在一些地区打造自己的品牌，也有很多的方式。例如自己开店还是发展经销商或者是收购、兼并等模式，目前都是有可能的，目前做的比较多的还是发展当地的经销商，经营雷士的产品，也不排出收购当地的品牌，这就存在文化和管理，因为这方面的例子很多，有成功的，也有失败的。
国内的制造和研发需要投入的资金我们是足够的，如果收购和兼并的话，资金就不够用了，而且收购和兼并失败的概率也是比较大的，这也是我们考虑的因素之一。海外市场一定是要走的，我相信中国的企业是可以走得出去的，因为照明是制造业占的比重比较大的，全世界大部分的灯都在中国做的，我们为什么不打自己的品牌走出去，还要看时间和节点。
【记者】：雷士各个方面不断的发展，我们也是很高兴的，雷士涉及的家居照明有哪些独特的法宝，如何在竞争激烈的市场脱颖而出。
【殷慷】：目前已经有好的销售网络，家居照明的品种是比较多的，如何整合资源，一方面是自己的研发制造，还有社会的资源。今年家居照明的目标要达到3.5亿元或者是5亿元，这是纯粹的家居照明目标，如果达到这个目标的话，至少会达到前三位，目前的问题是如何让产品以更快的速度在渠道中流动，而且最新的产品让消费者更快的知道，我们现在已经有这样的能力可以整合资源，而且可以通过专卖店直接面对消费者，通路是比较短暂的，这是产品到用户之间的扁平化渠道。
第二个竞争的优势，公司内部我们是负责家居照明的两位老总，做灯饰行业已经几十年了，家居照明是有装饰和艺术的，并不是单纯的灯泡发光效率是多少，他们的经验是很重要的，有的新产品出来后，除了市场的评估前我们自己也要进行评估，我们的队伍是有经验的，因此对我们的产品是很有好处的。
就象意大利的设计师一样，他们的灯是如何设计的，是否有科学规律，实际上人才是最大的财富，我们如何用平台整合资源，而且内部的人才也是非常重要的，也不排除将来请他们签名设计，因为意大利就是这样做的，之后卖一个天价。最后还是要了解市场发展的趋势，因为这跟室内家具和装修有关的，因此我们跟行业的接触是很多的，跟设计师的接触也是比较多的，也会促进产品的研发。
【石勇军】：感谢殷总，今天的时间差不多，非常感谢各位的关注，谢谢大家。
